Imaginemos que Pavel se prepara para su gran momento: la publicación de su primer libro. Tiene varias cosas en mente, y una de ellas es crear una campaña de marketing que incluiría camisetas impresas con el motivo de su libro. Y aquí es donde nosotros, TiskemTisk sro, entramos en escena.
En lugar de esperar a que Pavel comience a buscar servicios de impresión de camisetas, decidimos contactarlo antes. A medida que seguimos los círculos literarios y los autores emergentes, notamos a Pavel y el lanzamiento de su libro planeado. Le enviamos un correo electrónico felicitándolo por su próximo lanzamiento y le ofrecemos nuestra ayuda con materiales de marketing.
En nuestro correo electrónico
te explicamos cómo podemos ofrecer servicios de impresión de calidad y entrega rápida. Destacamos que nuestros precios son competitivos y brindamos ejemplos de nuestros trabajos anteriores. También ofrecemos una consulta gratuita lista de datos para que Pavel pueda comprender mejor lo que podemos ofrecer.
Pavel lee nuestro correo electrónico y se siente intrigado por nuestra iniciativa y oferta. Él decide tener una consulta con nosotros y durante nuestra conversación logramos construir con él una relación basada en la confianza. Le proporcionamos argumentos convincentes de por qué nuestro servicio es el mejor para sus necesidades.
Cuando llega el momento de tomar una decisión, Aprovechar los matices de las ventas de servicios frente a las de productos Pavel ya tiene una relación con nosotros. Aunque nuestro servicio puede ser un poco más caro que el de la competencia, Pavel confía en que nuestra empresa le proporcionará lo que necesita, a tiempo y con alta calidad. Por eso nos eligen y se convierten en nuestros clientes. Nuestro interés previo y nuestros esfuerzos por construir una relación con él finalmente superaron lo que ofrecía la competencia.
Evaluación de opciones de compra alternativas
- Después de recopilar suficiente información, se empiezan a evaluar las alternativas individuales según criterios comparativos. Lo que es una prioridad para un determinado grupo objetivo puede no ser el mismo parámetro para otro grupo objetivo.
- P.ej. Un estudiante elegirá una chaqueta de invierno para la ciudad, para uso casual, y el énfasis estará en el precio. A diferencia de un escalador profesional que elige una chaqueta para condiciones extremas y está lista de correo electrónico de apuestas dispuesto a pagar por la calidad. El mayor desafío en este paso es presentar correctamente su USP y mostrar en qué se diferencia de sus competidores, en qué es mejor.
“El mayor desafío es dotar a tu cliente de argumentos que resistan el escepticismo de sus amigos y familiares más cercanos”.
El momento sensible de la compra y los riesgos ocultos en el diseño de servicios
- En circunstancias normales, se produce una compra. Aquí el cliente ya ha decidido comprar con nosotros. Aun así, todavía no es una victoria y este momento es muy delicado y sensible si hay alguna debilidad en el diseño de nuestro servicio. La vendedora no sonreirá, habrá caos en la tienda, el cliente se enterará en el último minuto de cosas que no esperaba: el precio aumentará, la entrega tardará demasiado, los productos no estarán en stock, el servicio no será el que esperaba del anuncio.
- En este paso el mayor riesgo es que alguien cercano a nuestro cliente nos desvíe de la compra. La gente da recomendaciones de personas que conoce.
Mantener el contacto y agregar valor al cliente después de la compra
- Después de realizar una compra, generalmente viene la decepción. Nos preguntamos si no podríamos haber invertido mejor el dinero. De repente aparecen otras ofertas (innovaciones, descuentos, alternativas).
- El mayor reto en este paso es mantener el contacto con el cliente. Quiero que él se beneficie de algo incluso después de comprar su producto. Recibió, por ejemplo, ¿afiliación? ¿Algún otro beneficio? Se llama ¿en el club? ¿Lo tratas con el mismo cuidado después de la compra?
- No debes comenzar a priorizar nuevos clientes después de una venta. Tus clientes habituales son siempre más importantes, por eso dales siempre la máxima atención.