¿Cómo se venden en la industria de la construcción? Sería genial si fuera algo así: alguien necesita que le construyan algo. Contrata a una constructora. El trabajo se realiza! el cliente queda satisfecho y la constructora cobra. Sencillo! ¿verdad?
¡Claro! ¡Al menos! en el sueño de casi cualquier contratista!
Las ventas de construcción pueden ser! de hecho! bastante complejas. En empresas pequeñas! pueden complicarse por la necesidad de equilibrar las operaciones diarias! los trabajos en curso y el desarrollo de nuevos negocios. En empresas más grandes! las responsabilidades se reparten entre departamentos e individuos! y la carga de conjunto de datos trabajo se distribuye por función! urgencia e impacto. Esto puede significar que algunos empleados se encargan de tareas sencillas! repetitivas pero esenciales! mientras que los empleados con mayor conocimiento se encargan de tareas más importantes. Sin embargo! ¿Qué es el salario neto y cómo se calcula? la alta segmentación también puede impulsar la necesidad de habilidades muy específicas.
Independientemente del tamaño de la operación! vender en el sector de la construcción requiere una combinación de actividades. Se requiere una combinación de ventas internas! citas presenciales! licitación a través de plataformas del sector privado y público! presupuestos y conocimientos técnicos. Las empresas contratistas consolidadas lista de correo electrónico de apuestas suelen disfrutar del privilegio de conseguir nuevos contratos exclusivamente a través de recomendaciones. Este privilegio no es exclusivo del sector! pero en la construcción! las conexiones personales forjadas a lo largo de años de colaboración! además de la comunidad! se valoran más que en muchos otros sectores. Las empresas en crecimiento deben implementar estrategias de marketing más agresivas para atraer clientes.
La cuestión es que es difícil convertirse en una estrella de la noche a la mañana en el sector de la construcción. Cualquiera que busque prestigio en este lucrativo mercado debe comprender la dinámica del establecimiento y las mejores prácticas para el desarrollo empresarial.
Comprender las ventas en el mercado de la construcció
Aprender a través del ensayo y error es inevitable! pero ahorrará tiempo y energía si conoce su nicho antes de intentar vender.
El tipo de negocio que gestione definirá quiénes son sus principales compradores/sectores objetivo. Los contratistas generales y los subcontratistas! por ejemplo! observarán cierta coincidencia en los perfiles de clientes ideales! aunque también observarán marcadas diferencias. (Consulte el diagrama a continuación para obtener información detallada).
Los tomadores de decisiones o compradores de servicios de construcción variarán! pero a menudo se encuentran dentro de las siguientes categorías:
Títulos de compradores intrasectoriales:
- Compras/Adquisiciones
- Gerente de proyecto
- Gerente de construcción
- Gerente de sitio/Supervisor de sitio
- Estimador
- Aparejador
- Gerente de Operaciones
- Gerente de la cadena de suministro
- Gerente de Instalaciones
- Gerente de contratos
Las personas o grupos que ostentan estos cargos suelen ser responsables de evaluar! seleccionar y gestionar a los proveedores. Negocian contratos y supervisan la adquisición de materiales! equipos y servicios de construcción.
Títulos de compradores intersectoriales:
- Gerente de Instalaciones
- Administrador de la propiedad
- Desarrollador inmobiliario
- Gestor de activos
- Administrador de edificios
- Gerente de Operaciones
- Gerente de mantenimiento
- Gerente de Bienes Raíces Corporativos
- Gestor de inversiones
- Gerente de proyecto (no construcción)
Las empresas no pertenecientes al sector de la construcción que abarcan estas funciones generalmente ofrecen servicios de desarrollo! mantenimiento y gestión de propiedades para garantizar que las instalaciones estén operativas! sean seguras y satisfagan las necesidades de los ocupantes o inversores.
Comportamiento del mercado
La industria de la construcción tradicionalmente mantiene unos pocos canales de venta principales. Se mantiene una fuerte preferencia por las ventas presenciales. Las relaciones a largo plazo son muy valoradas! y muchas empresas dependen casi exclusivamente de la reputación o del boca a boca como fuente de clientes potenciales. Las conversaciones que conducen a nuevos contratos suelen comenzar durante eventos sociales! ferias comerciales y en las obras.
El uso de campañas de telemarketing! estrategias digitales y métodos publicitarios tradicionales como la radio y la prensa escrita es frecuente en el sector. En el sector comercial! estas tácticas se emplean principalmente para promover el reconocimiento de marca. En el sector residencial! se espera que estos métodos generen clientes potenciales de inmediato. En cuanto a las empresas de construcción comercial e industrial! también se suscriben a plataformas o portales de licitación de organismos gubernamentales o del sector privado! donde pueden identificar y licitar en proyectos disponibles.