En el mundo de las ventas! el proceso de venta puede variar considerablemente según se trate de un servicio! un producto físico o digital. Algunos profesionales del desarrollo de negocio optan por centrarse en un solo sector para especializarse en ventas en un segmento específico! pero como agencia de ventas con experiencia en diversos ámbitos! conocemos los desafíos únicos de vender diversas soluciones. Por ejemplo! dado que nuestra empresa ofrece servicios externalizados! la venta de otros servicios externalizados! como la gestión de TI y la consultoría empresarial! resulta natural. Vender servicios puede ser complejo! y una vez que se aprende a hacerlo! resulta más fácil vender productos físicos más directos*.
Cada tipo de venta presenta sus propios desafíos! y es importante comprender los matices. Entonces! ¿en qué se diferencian las ventas de servicios de las de productos? ¿Cómo destacar en ambas? ¡Excelentes preguntas! Comencemos con las diferencias principales! o los aspectos básicos que las distinguen.
¿Qué diferencia las ventas de productos de las ventas de servicios?
Una diferencia fundamental entre la venta de servicios y la de productos físicos reside en la tangibilidad . Vender un producto datos rcs físico permite una demostración práctica! durante la cual el cliente puede experimentar y percibir su valor de forma más directa. Los servicios! en cambio! son intangibles. Esta intangibilidad implica que la venta de servicios a menudo implica un diálogo consultivo! explicando sus características y beneficios El comerciante no tiene que esperar, puede anticiparse y ofrecerse primero. verbalmente o mediante recursos como casos prácticos! informes técnicos! gráficos! etc. Los servicios se venden mediante la venta conceptual ! lo que complica el proceso de venta.
También es importante mencionar que al vender servicios! no es solo el servicio en sí lo que influirá en la decisión de compra! sino también la credibilidad y la capacidad de las personas que lo prestan.
Otros elementos a considerar:
Personalización: Los servicios suelen ser más personalizables que los productos! con la excepción de los productos diseñados o fabricados a medida! que se venden mediante subastas y se prestan de forma más similar a un servicio. Si bien los lista de correo electrónico de apuestas productos de producción en masa pueden ofrecer diferentes modelos o colores! no suelen estar adaptados a las necesidades específicas de los clientes.
Fortalecimiento de relaciones: Vender servicios suele implicar fortalecer las relaciones. Los servicios no solo suelen requerir un ciclo de venta más largo! sino que! incluso después de la venta! es crucial mantener la relación con los clientes para las renovaciones y las ventas adicionales.
¿Qué es importante al vender servicios?
Los expertos en desarrollo empresarial saben que vender servicios requiere una combinación de empatía! adaptabilidad y pensamiento estratégico. A continuación! se presentan algunas ideas sobre los comportamientos que deben adaptarse para vender servicios eficazmente:
- Genere confianza: La confianza es fundamental para vender servicios. Los clientes deben creer en su capacidad para ofrecer resultados futuros. Para generar confianza! primero debe comprender sus necesidades! demostrar su experiencia y sus éxitos previos
- Uso de casos prácticos! testimonios y datos: Dado que los servicios no son demostrables físicamente! compartir historias de éxito y testimonios es necesario para ofrecer ejemplos concretos de valor y credibilidad. Los datos son especialmente importantes para los compradores B2B con responsabilidad en PNL! ya que podrían necesitarlos para respaldar decisiones de compra que afecten los resultados de las partes interesadas.
- Céntrese en la solución! no en el servicio: Al hablar de servicios con clientes potenciales! enfatice los problemas que resuelve! no el servicio en sí. Relacione cada aspecto de su servicio con un beneficio que su cliente recibirá! convirtiendo las características en soluciones.
- Compromiso continuo: La prestación del servicio se realiza a lo largo del tiempo! así que mantén a tus clientes comprometidos e informados. Las actualizaciones y los registros periódicos harán que tus clientes se sientan valorados y seguros.